Kinh doanh rùa – thỏ: Tại sao người giỏi chưa chắc đã bán được hàng?
- Giải thích
Sau cơ số lần chạy đua với nhau, trận được trận thua, 2 đứa Rùa và Thỏ mỏi cẳng quá mà đình chiến. Chỉ ăn với chạy thi và chẳng làm gì cả, hai đứa rỗng túi.
Gấu già khuyên tụi nó buôn bán mới nhanh có tiền.
Thế là thay vì thi chạy, tụi nó thi xem ai có nhiều xiền.
Hai cửa hàng mọc lên đối diện nhau. Hai đứa nó cùng bán táo.
Rùa tính tình cẩn thận. Nó xếp táo thành từng hàng từ \”xấu\” tới \”xịn\” gọn gàng và đẹp đẽ. Giá cả cũng theo đó mà tăng dần.
Thỏ thì cẩu thả hơn, nó đổ cả đống ai lựa trái nào bán trái ấy.
Ngày đầu tiên.
Shop \”Rùa\” đông khách. Mọi người thích tính cẩn thận và gọn gàng của Rùa. Shop bán đều như vắt chanh.
Shop \”Thỏ\” thì ế dài. Lâu lâu mới có người ghé vào. Giá cả thì y hệt nhau nên có quả nào ngon khách bới mua hết. Quả xấu thì Thỏ đem về nhai trừ bữa.
Chuyện chẳng có gì để kể cho đến khi….
Vài ngày sau.
Bỗng chốc shop \”Thỏ\” buôn bán tấp nập lạ thường.
Hóa ra ăn táo trừ bữa làm Thỏ thông minh hơn hẳn. Nó để ý, khách hàng luôn so sánh các quả tảo với nhau.
Nếu 2 quả táo tương tự nhau họ chẳng biết chọn quả nào. Nhưng nếu 1 quả xấu hoắc đặt cạnh 1 quả tươi ngon, chẳng chần chừ gì, khách của nó chộp lấy và bỏ vào giỏ.
Vậy là từ đó, nó để mấy quả táo \”xấu xí\” cạnh tụi \”táo xịn\”. Giá cả thì như nhau nên cứ táo ngon là người ta bốc. Đã vậy khách còn tin rằng mình giỏi giang khi lựa được táo xịn.
Họ đâu có biết, táo \”xịn\” cứ bốc đi 1 quả Thỏ lại lấy từ rổ một quả khác đặt lên thay thế.
Tin tưởng vào lựa chọn của mình, khách hàng chẳng thèm so sánh táo của Thỏ với Rùa nữa. Thế là tiền chảy đều vào túi, trong khi khách vui vẻ vì mua được táo ngon. Thỏ lại chẳng bị cạnh tranh vì khách có thèm ngó qua shop \”Rùa\” để đối chiếu giá cả đâu! 2 quả táo cạnh nhau là quá đủ để so sánh và đưa ra quyết định rồi.
Giải mã Hiệu ứng Chim mồi (The Decoy Effect)
Các nhà tâm lý học gọi đây là Hiệu ứng Chim mồi. Đây là hiện tượng khách hàng thay đổi sự ưu tiên giữa hai lựa chọn khi có thêm một lựa chọn thứ ba (chim mồi) xuất hiện. Lựa chọn thứ ba này được thiết kế để \”trông có vẻ kém hấp dẫn\” hơn một trong hai lựa chọn còn lại, từ đó thúc đẩy khách hàng chọn phương án đắt tiền hơn hoặc phương án mà người bán muốn đẩy đi.
Những \”vị sư phụ\” sử dụng chim mồi trong thực tế:
-
Đế chế Apple (iPhone): Bạn có để ý khi iPhone mới ra mắt, luôn có các phiên bản dung lượng bộ nhớ khiến bản cao cấp nhất trông có vẻ \”đáng tiền\” hơn hẳn không? Đó chính là cách Apple điều hướng người dùng.
-
Chiến lược Combo: Không đơn giản là mua nhiều thì rẻ. Khi bạn nhìn thấy:
-
Bỏng ngô nhỏ: 50k
-
Bỏng ngô lớn: 80k
-
Combo Bỏng lớn + Nước: 85k => Bạn sẽ lập tức chọn Combo 85k vì thấy nó quá rẻ so với việc mua lẻ.
-
-
Đẳng cấp thượng thừa: Những \”lão làng\” kinh doanh không chỉ dùng sản phẩm làm mồi, họ dùng cả một cửa hàng làm mồi cho một cửa hàng khác, hoặc dùng một thương hiệu làm mồi để tôn vinh thương hiệu chủ chốt.
Bài học cho nhà kinh doanh
Câu chuyện của Rùa và Thỏ dạy chúng ta rằng: Cẩn thận thôi chưa đủ, bạn phải hiểu cách bộ não khách hàng vận hành.
-
Đừng bắt khách hàng phải suy nghĩ quá nhiều.
-
Hãy đưa ra một \”vật hy sinh\” (chim mồi) để làm nổi bật giá trị của sản phẩm bạn muốn bán.
-
Khi lợi ích của việc so sánh hiển hiện ngay trước mắt, khách hàng sẽ ra quyết định mua trong tích tắc.
Còn bạn, bạn đã bao giờ tự nguyện \”sập bẫy\” một chú chim mồi nào chưa? Hãy chia sẻ trải nghiệm mua hàng của bạn ở bên dưới nhé!
- #bài học kinh doanh rùa và thỏ
- #decoy effect là gì
- #giải thích
- #Hiệu ứng chim mồi
- #nghệ thuật bán hàng
- #tâm lý khách hàng
